汽車后市場：本土企業(yè)的機遇與挑戰(zhàn)

   有車一族經(jīng)常遇到這樣的情況，感覺自己的車好像出了點問題，但卻又說不上問題出在哪里。為點小毛病專門跑一趟4S店，總感覺不值。要是自己能有個儀器，一查就知道出了什么問題，那該多好！

    其實，這個愿望已經(jīng)成為現(xiàn)實，深圳元征科技股份有限公司行政總裁劉正之早就在享受這樣的便利。

    這家公司開發(fā)的新一代汽車故障診斷卡，在他自己的車上已經(jīng)試用了數(shù)月，并在今年8月面向全球市場正式推出。

    和早期掌上電腦般大小的解碼器不同，這種內(nèi)部名為“Crecorder”的汽車故障診斷卡只有名片般大小，而且成本也低了好幾倍，使用方法也很簡單：車主只要將診斷卡插在汽車診斷座上，然后跟自己的電腦連接起來，專用軟件對診斷卡取得的數(shù)據(jù)進行讀取，顯示故障碼定義并上傳到專門的網(wǎng)站，最后由汽車專家在網(wǎng)站上做出診斷報告發(fā)給用戶。

    和處于弱勢地位的中國汽車企業(yè)相比，像元征這樣身處汽車后市場的企業(yè)日子要好過許多。不過隨著國際巨頭的蜂擁而入，汽車后市場的本土企業(yè)可謂機遇與挑戰(zhàn)并存。

    現(xiàn)狀與趨勢：群狼環(huán)視

    按照國際上通行的說法，汽車后市場所產(chǎn)生的利潤，與相對的前市場比較，比例大約是7∶3。也就是說，在整個汽車產(chǎn)業(yè)鏈上，后市場產(chǎn)生的利潤至少要超過前市場1倍以上。

    近年來，汽車工業(yè)已成為中國增長速度最快的產(chǎn)業(yè)之一。2006年，中國汽車產(chǎn)銷量達到720萬輛，超過日本，成為繼美國之后的世界第二大市場。

    我國汽車后市場已經(jīng)進入了一個較高增長期。因為一般情況下，車輛使用4年到9年之間，其售后服務的市場是最大的。中國貿(mào)促會汽車行業(yè)分會副會長王俠介紹說：“大概在2010年的時候，中國汽車售后服務市場可以做到3000億元這么一個市場總額”。

    看好中國汽車后市場的巨大的潛力，已經(jīng)有不下30家國外知名汽車服務企業(yè)宣布了進軍中國市場的計劃。這些國際巨頭要么憑借資本、技術(shù)和渠道優(yōu)勢，開拓全新業(yè)務領(lǐng)域；要么將國外已經(jīng)運營成熟的品牌連鎖模式引入中國，直接對本土企業(yè)造成強勁沖擊。

    汽配巨頭的新業(yè)務

    一些把主要業(yè)務放在整車配套上的國際零部件巨頭紛紛轉(zhuǎn)向汽車后市場，加大中國汽車后市場拓展力度。其中的代表包括博世、德爾福、霍尼韋爾等。

    從2001年開始，博世就在中國建立自己的“博世專業(yè)維修”網(wǎng)絡(luò)店。它的最早一批經(jīng)銷商如今都已經(jīng)成為了當?shù)仄�車服務領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊。博世的目標是，到2013年將在中國的汽車專業(yè)維修網(wǎng)絡(luò)發(fā)展到1500家，覆蓋全中國。

    為了配合在中國大力開拓汽車后市場的努力，德爾福亞太區(qū)售后市場總部從印度搬遷到上海。德爾福正在著手建立一個覆蓋全國，專為柴油車提供維修服務的維修店網(wǎng)絡(luò)。

    與博世和德爾福相比，霍尼韋爾算進軍中國汽車后市場的后來者。該公司在中國的首批3家直營汽車養(yǎng)護中心4月正式落戶上海，這些以中文“霍尼韋爾”命名的汽車服務中心將直接面向中國汽車終端用戶，提供一站式綜合服務，包括霍尼韋爾汽車配件和養(yǎng)護產(chǎn)品。

 
    此外，美國第二大汽車零部件售后市場巨頭輝門公司也在加速在華擴張，一個依托于各種渠道的服務模式逐漸成型。而一直以來都只為整車廠直接供貨的零部件巨頭偉世通，對中國汽車后市場也是躍躍欲試。

    傳統(tǒng)渠道“變身”

    傳統(tǒng)的輪胎和潤滑油巨頭也正逐漸“轉(zhuǎn)身”為中國汽車服務市場的大鱷。

    在汽車服務市場做得最用心的恐怕是輪胎巨頭固特異。固特異在中國的700多家零售店已經(jīng)擺上了杜邦、殼牌、德爾福、輝門的產(chǎn)品，這些鼎鼎有名的零部件供應商此前還在為如何建立零售渠道發(fā)愁，現(xiàn)在他們則幸運地成為固特異第一批的零售市場戰(zhàn)略伙伴。固特異希望在2008年之前，實現(xiàn)輪胎銷售收入只占到零售店的25%，剩下的75%來自汽車服務。固特異還推出汽車保姆計劃，目的是渠道開出來后，車的維護、輕度的檢修可以長期由自己的零售店做。固特異在中國的對手米其林也在去年簽署了類似的零售合作協(xié)議，米其林的菜單上則包括江森自控、BBS、立中和Hunter。

    除了興致勃勃的輪胎企業(yè)，最熱衷在汽車服務領(lǐng)域淘金的則是潤滑油企業(yè)。殼牌潤滑油已經(jīng)將旗下的“捷飛駱”汽車服務品牌引入國內(nèi)，而BP潤滑油也開始讓全國各地的零售商把門頭換上自己的統(tǒng)一形象。

    汽配連鎖沖擊波

    日本汽車用品連鎖品牌之一的黃帽子在2002年進入中國，為客戶提供從汽車用品、零配件批發(fā)零售，到汽車檢測、各種維護保養(yǎng)、鈑金等全方位、“一站式”專業(yè)服務。在商品經(jīng)營戰(zhàn)略方面，黃帽子積極采用品牌商品，并采購最新潮流的進口汽車用品，讓顧客體驗新的汽車用品文化和汽車休閑生活，力求向顧客提供物超所值的商品。它在中國市場的目標是2008年以前擁有9家直營店，20家加盟店，銷售收入達到1.8億元。

    美國藍霸（NAPA）2006年開始進入中國。藍霸是汽配連鎖超市模式的代表，有“超市中的沃爾瑪、連鎖中的麥當勞”之稱，這種模式集整車銷售、零部件供應、裝飾維修、信息平臺、二手車交易、汽車租賃等汽車相關(guān)聯(lián)市場為一體。它把超市的概念引入到汽配市場，主要面向私人用戶，特別是DIY用戶，連鎖經(jīng)營帶來的利潤回報率比賣整車要高。

    新華信市場研究咨詢有限公司總裁林雷認為，在未來5~8年，隨著我國汽車市場的發(fā)展，汽配連鎖超市這種流通模式將在經(jīng)濟規(guī)模較大和消費較成熟的市場得到發(fā)展。

    汽車后市場的機遇

    站在與這些國際巨頭對抗第一線的，是包括元征、車博仕、金德、新焦點、月福等本土品牌。在我國現(xiàn)階段的汽車后市場，誰能把握住以下四個方面的需求，誰就有可能在競爭中站穩(wěn)腳跟。

    故障檢測與維修

    上世紀90年代以前，汽車診斷檢測設(shè)備市場還是國外廠家的天下，博世、施耐普等品牌幾乎占據(jù)了所有的市場份額。但國內(nèi)企業(yè)很快就發(fā)現(xiàn)了它們的弱點：一是價格高；二是可檢測車型范圍小，國外汽車廠家的汽車故障解碼器只能讀自己品牌汽車的數(shù)據(jù)。

    于是國內(nèi)企業(yè)針對這兩點打造自身的競爭力，價格優(yōu)勢和可檢測車型多的優(yōu)點讓元征等企業(yè)迅速崛起。到90年代末期，原有的市場格局被顛覆。如今，元征、車博仕、金德這3家深圳企業(yè)，占據(jù)了中國汽車故障診斷設(shè)備市場70%的份額。

    而在維修領(lǐng)域，判斷一個企業(yè)服務質(zhì)量的好壞，歸根結(jié)底是要看企業(yè)技術(shù)設(shè)備的先進程度，維修工程師的實際經(jīng)驗和技術(shù)水平的高低。在連鎖快修本土品牌中，上海新焦點利用自身資源優(yōu)勢，形成了較強的區(qū)域影響力。

    隨著消費者對汽車故障個人檢測設(shè)備的需求增加，像元征公司推出的汽車故障診斷卡，可以從兩個方面賺錢，一方面是銷售這種能記錄24小時汽車行駛數(shù)據(jù)的卡，另一方面就是提供在線實時診斷報告。這個細分市場正在成長中，元征公司計劃在5年內(nèi)銷售2000萬張。按照美國市場每張卡每份診斷報告10美元計算，2000萬張卡意味著2億美元的收入。

    享受型美容

    成熟的國際化汽車市場中，汽車美容養(yǎng)護業(yè)利潤已占到整個汽車后市場利潤的80%左右。以美國為例，汽車美容業(yè)的年產(chǎn)值已超過3500億美元。而在我國，汽車美容業(yè)的利潤一般也在40%左右。保守估計，我國每輛車每年用在這方面的費用也在2500元左右。

    汽車美容店可分為產(chǎn)品專項型、服務專項型、產(chǎn)品綜合型和服務綜合型４種。比如，黃帽子一直推行汽車精品銷售，而在服務推廣和產(chǎn)品推介方面著力不多。而本土企業(yè)北京友福卻意識到：在中國，汽車美容市場才剛剛起步，車主還沒有成熟的汽車美容消費意識，不知道如何挑選產(chǎn)品。如果沒有人性化的導購，不注重對汽車美容知識的宣傳，就很難贏得市場。

    車主是真正的消費者，美容養(yǎng)護企業(yè)更需要從車主的角度考慮問題，提供貼心服務，讓車主得到享受型美容養(yǎng)護。比如，一些大城市多酸雨，如何開發(fā)出新技術(shù)保護車主的愛車，這些都是提供差異化服務的思路。

    人性化保養(yǎng)

    汽車長期使用，由于機件磨損、自然腐蝕和其他原因，技術(shù)性能將有所下降，及時正確地保養(yǎng)汽車是延長汽車使用壽命的關(guān)鍵。因此“三分修，七分養(yǎng)”、“以養(yǎng)代修”等修車、養(yǎng)車觀念的日益深入人心，給廣大汽車護理廠商帶來巨大商機。

    汽車保養(yǎng)分為定期保養(yǎng)和非定期保養(yǎng)兩大類，定期保養(yǎng)有：日常保養(yǎng)、一級保養(yǎng)、二級保養(yǎng)；非定期保養(yǎng)有：磨合期保養(yǎng)和季節(jié)性保養(yǎng)。

    在我國，許多車主由于時間和工作的緣故，無法保證做到車輛的定期保養(yǎng)。而傳統(tǒng)上保養(yǎng)服務企業(yè)都坐等顧客上門，而不是主動為客戶提供人性化的服務。在深圳，有專門的“汽車保姆”，定期將車主的汽車送到廠商處做保養(yǎng)。保養(yǎng)企業(yè)如果將服務做到這個程度，讓車主全無后顧之憂，相信會吸引更多的客戶。

    改裝與加裝

    為了追求愛車獨特的外表、更佳的性能和某些特殊功能，越來越多的人把汽車交給了改裝店。在汽車文化發(fā)達的歐洲、日本，汽車改裝早已相當流行，它代表車主的品位以及對“駕駛”的特殊的認識和需求。盡管汽車改裝在國內(nèi)起步較晚，但許多改裝配件還是相當齊備的，有較貴的進口件和便宜的國產(chǎn)件可供選擇。

    改裝基本可以分為三類：一是汽車內(nèi)部和外觀的改裝，包括更換顏色、方向盤、座椅，車體彩繪，開天窗，增加前后杠、行李架、后尾翼及輪胎輪圈、底盤等的升級等；二是性能的提升：比如車載娛樂設(shè)備更新?lián)Q代，動力系統(tǒng)的升級，加裝高亮度的氙燈，加裝車載GPS系統(tǒng)等；三是專門用途車型的改裝，比如越野車改裝。

    雖然目前汽車改裝市場比較火熱，商機不錯，但國內(nèi)關(guān)于汽車改裝業(yè)的相關(guān)法規(guī)、標準仍處于逐步完善中。因為目前相當部分的改裝都難以通過年檢，其潛在風險也不小。

    挑戰(zhàn)及路徑

    隨著國內(nèi)外資本在“暴利”的誘惑下紛紛大舉進軍這個領(lǐng)域，整個汽車后市場正面臨著新一輪的洗牌。在這輪洗牌中，一些路邊店從2005年開始逐漸退出市場，其替代者是有品牌、有技術(shù)、有實力的連鎖服務品牌。這讓本土企業(yè)感受到從技術(shù)、模式到管理的全方位挑戰(zhàn)。

    新技術(shù)帶來的新問題

    在現(xiàn)代高技術(shù)汽車當中，由于各種電子裝備的日益增多、日益先進，各種新材料、新技術(shù)的不斷應用，新車型的不斷問世，望、聞、問、聽的傳統(tǒng)維修方法顯得捉襟見肘。為解決這一問題，汽車維修行業(yè)紛紛開始采用各種形式的計算機故障診斷系統(tǒng)，從本質(zhì)上提高了汽車維修的質(zhì)量。新技術(shù)的運用，對本土企業(yè)人員、設(shè)備和維護理念都帶來挑戰(zhàn)。

    經(jīng)營模式的挑戰(zhàn)

    國內(nèi)目前的汽車后市場是汽車4S店、大量自生自滅的單店、專業(yè)化汽車后市場服務店以及大型的汽車維修廠四足鼎立。而在國際汽車后市場，占據(jù)主流地位的是4S服務站模式和連鎖經(jīng)營模式。隨著行業(yè)洗牌的完成，本土企業(yè)必須對自身模式進行必要的調(diào)整，以應對挑戰(zhàn)。

    消費者明白消費的挑戰(zhàn)

    由于汽車檢修過程中的信息不對稱。車主們開始求助簡單易用的汽車故障個人檢測設(shè)備，車主可隨時隨地查看車況，就像把4S店、汽修廠放在身邊一樣。對此專家建議，加強維修服務透明度的管理是應對消費者明白消費的最佳辦法。

    本土優(yōu)勢+品牌經(jīng)營

    國外品牌企業(yè)都是以大型超市或?qū)�業(yè)化經(jīng)營的方式進入中國，具有強大的資金、先進的技術(shù)、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、多年的經(jīng)驗以及國際化的管理等優(yōu)勢，它們大都選擇在大中城市開店。因其每個店面的經(jīng)營規(guī)模都非常大(投資大多在千萬元以上)，所以網(wǎng)絡(luò)布點既慢又少。而本土企業(yè)具有熟悉國內(nèi)市場、經(jīng)營方式靈活、產(chǎn)品及服務本土化等優(yōu)勢，應該集中優(yōu)勢資源，深耕區(qū)域市場，迅速形成區(qū)域競爭力。

    本土企業(yè)要想形成具有全國市場號召力的強勢品牌，由小到大、“滾雪球”式的發(fā)展模式已經(jīng)不合適了，現(xiàn)在的模式是“由大變大”，要快速將品牌做大，連鎖經(jīng)營是有效的做法。

    在中國汽車后市場的連鎖經(jīng)營是必然趨勢，它將成為未來汽車維修、養(yǎng)護業(yè)的主要運營方式�，F(xiàn)在是發(fā)展全國性汽車連鎖服務業(yè)的大好時機，國內(nèi)外各大品牌也正在積極攻城圈地，拓展勢力范圍。機會稍縱即逝，誰能搶在前面，誰就能抓住機遇和市場。

來源：商界評論