血拼延至維修服務 售后激戰觸及底線

    車市勁猛降價，讓消費者的神經逐漸麻木。市場太殘酷，為了爭搶客源，一些經銷商無奈開始揮刀砍售后服務利潤。

    日前，記者在市場上走訪發現，為提前布局“金九銀十”，不少車商從8月中旬就開始通過搞活動、優惠降價或者借新車造勢來拉動人氣，而作為利潤“保底”的售后服務也成為了部分經銷商的優惠對象。上海大眾某品牌經銷商老總帶人馬集體“跳槽”轟動一時后，為了挖客戶，居然還喊出了修車免工時費外加零部件6折的優惠，這在京城售后服務市場上算是匪夷所思之舉。不過事后經銷商拒不承認。

    長期與經銷商打交道的亞運村汽車交易市場副總經理顏景輝告訴記者，隨著市場終端的車價逐步走低，大多數經銷商賣車幾無利潤可言，售后服務則成為了惟一的利潤源泉。然而，一旦有經銷商開始為促銷對售后服務進行打折，這將考驗經銷商脆弱的資金鏈，實力稍弱的經銷商將難以生存。

    惡性競爭的結果，必然導致服務摻水。

    售后觸生存底線

    “為了提升銷量，我們也是想盡了一切辦法。”多位4S店的負責人告訴記者，除了車價上的讓利，現在越來越多的4S店開始打服務的算盤，以前僅僅是工時費打折，現在4S店甚至對物料也開始打折。

    記者在一家奔馳店看到，該店推出了為期1個月的“零配件優惠”活動。

    一位東風標致4S店的銷售人員告訴記者，該店的活動規定，車主如果購買指定機油、汽油清洗劑，可享受9折優惠。更換輪胎、清洗節氣門的客戶可享受免全部工時費的優惠。

    在一家一汽馬自達4S店，記者了解到，目前該店正在舉辦活動，活動期間凡在店內續險（4項主險以上）的客戶，均可獲贈3張免工時費常規保養卡，店慶期間馬自達6維修保養工時費6.5折。

    “整車價格早已進入‘真刀真槍’比拼的時刻，越來越多的經銷商將競爭鎖定在了服務上，不僅是工時費打折，甚至配件價格也開始松動。”一位自主品牌經銷商負責人告訴記者，售后服務的價格變動將觸動經銷商的生存底線，經銷商資金實力的考驗才剛剛開始。

    據一份網絡調查顯示，售后服務已經成為僅次于車輛價格的影響消費者購買決策的關鍵因素。由于靠單一車輛帶來的高投入高盈利的模式已逐漸受到擠壓，豐富汽車品牌延伸服務和提高服務附加值已成必然趨勢。而為了保證利潤，廠家一般都不會主動利用配件降價來增強整車競爭力，經銷商更不會輕易做出下調舉措。

    不過，市場競爭的加劇，讓新加入的經銷商在客源不足、車型銷售不暢的背景下，通過售后打折來吸引客戶的做法成了不二選擇。

    “維修價格和保養價格是消費者非�？粗氐模�經銷商如果開始對零配件打折，這對用戶而言極具吸引力，但損失只能是經銷商自己承擔，而給消費者帶來的實惠不比車價下降幾千元少�！币晃皇酆蠓�務專家透露，過去經銷商維修保養利潤尚能維持生存，因此還敢拼賣車價格，但是如果工時費與零配件價格低于6折時，經銷商將無利潤可言。

    經銷商增速迅猛

    專家將這一輪的售后服務惡性競爭歸結為汽車廠商大規模的渠道擴張。據悉，近年來汽車市場的迅速增長讓各大汽車企業加緊了擴張的步伐，不斷向縱深拓展渠道，經銷商數量更是呈倍增加。無論是合資品牌還是自主品牌，都在跑馬圈地，僅就北京來看，東部的京通快速路沿線，西部的閔莊一帶，南部的亦莊、花鄉，北部的亞市、清河等處，都已形成了4S店集群。

    此外，不同于過去的4S店扎堆處才是建店首選，眼下各大品牌幾乎是在“見縫插針”，只要有地方，三環、二環邊上，各大社區里面，都有品牌4S店的蹤跡。用一位在汽車行業從業了20多年的老經銷商的話講，“現在是一個瘋狂建店的時代，不愁沒有品牌，只愁地方不夠用”。

    相關統計顯示，去年奇瑞、吉利的服務網點均已突破1000家；比亞迪銷售網點也已突破800家；長城汽車今年的目標也是突破1000家……由數據不難看出，自主品牌擴張異常迅猛。而幾年前，這些渠道統計數字都是要去掉一個“0”的。

    合資品牌近年來渠道的擴張速度雖沒有自主品牌那樣驚人，但卻也是逐步上升，各品牌每年以幾十家至百家店的速度遞增。截至去年年底，豐田銷售網點為650家；本田為760家；日產為400余家；長安鈴木近400家；上海大眾近600家；上海通用380家……

    “當一些經銷商還沉浸在10年前別人求著自己多賣幾輛車給他們時，再抬頭看看，才發現激烈的競爭下，今年都已經快撐不住了�！币晃粯I內人士稱，過去經銷商們那種賣方市場的風光日子，早已一去不復返，現在他們更需要擔心的是“明天怎么過”。采訪中，有經銷商告訴記者，隨著今年二季度開始車市整體銷量的下滑，淡季顯得越來越明顯，4S店和經銷商的處境確實不佳。

    “車企渠道迅速擴張的結果必然是經銷商間更激烈的戰爭，以損失售后利潤換取市場的經銷商也將成為攪局者，最終將被這種不正當的行為反噬。”一位市場人士這樣說。

    實力派拼搶售后

    “售后幾乎是所有經銷商的盈利之處，幾年前開始賣車就幾乎不賺錢了�！币晃皇袌鋈耸扛嬖V記者，幾年前的經銷商是怎樣都不會主動“割肉”損失售后利潤的。但近年來異常激烈的市場競爭，逼迫大家不得不將售后服務也納入到了促銷活動中。

    記者調查發現，特別是那些有實力的大經銷商，更是直接血拼售后，用自身雄厚的實力打壓小經銷商，吸引更多的現有車主轉到自己店內做售后保養。

    “實話說，我并不指望賣多少車來賺錢，我看重的是北京現有的近10萬輛的車主。我相信以我們的服務、我們的實力，會將他們中一大批吸引過來，成為我們的客戶�！比涨�，在一家合資品牌4S店的新店開業慶典上，該店老總這樣對記者直言。該店的投資方為一家大規模經銷商集團，擁有相當的實力，所以雖然建店時間較晚，但并不擔心缺少客戶，因為其目的很明確，就是“讓那些小店賣車，我們吸引客戶來維修保養”。該店老總這樣對記者說。

    用一些實力弱小的經銷商的話講，這些大店“就是仗著自己的實力夠強，明搶”。

    實際上，售后服務滿意度已成為衡量汽車企業是否被用戶認可的重要指標。在當前汽車品牌不斷涌現、質量和價格相差不大的情況下，“買車，買服務”已成為越來越多消費者的共識。這個競爭領域的發展潛能和含金量要遠遠大于汽車銷售本身。

    據了解，近年來一批大的汽車經銷商集團興起，開始在全國各地大步伐擴張，如龐大集團、上海永達、浙江元通、惠通集團等，旗下都已經擁有了大量品牌的4S店，形成了一定的規模。相關統計數字顯示，去年我國汽車市場中大經銷商集團已經占到了經銷商總數的46％，他們的銷量則占到了全國汽車總銷量的47％。而這一數字，眼下還在不斷增長中。

    對于有實力的經銷商而言，售后服務的優劣直接關系到產品的銷售，而服務技術水平與雄厚資金將成為今后經銷商在激烈的市場競爭中制勝的關鍵環節。

    面對實力型經銷商集團的打壓，勢單力孤的小經銷商或是退出鬧市轉戰“邊區”、或是直接關門改行。“實在是拼不過他們，人家可以賠上幾年和你扛著，我們卻不行。”一家天津一汽4S店的老總無奈地告訴記者，現在他正在考慮轉行，“前幾年賺的錢正一點點地賠掉，全是自己的家當，實在沒辦法堅持下去了”。該老總這樣說。

    市場將重現洗牌

    雖然4S店將工時費打折、零配件優惠等活動進行得如火如荼，但廠家也察覺到了4S店在售后方面的激烈競爭，開始嚴控售后價格。

    “廠家對4S店在售后方面的管控還是比較嚴格的，雖然工時費是4S店的利潤，但為了避免惡性競爭，廠家規定工時費打折最低只能是8折�！辈稍L中，一位一汽-大眾4S店的負責人告訴記者，不過由于之前4S店給客戶發過工時費打折卡，所以目前工時費打折的程度并不統一�！爸皇乾F在不再發放打折程度較大的工時費打折卡了。”

    “廠家并沒有規定工時費打折的多少，但是零配件的價格是廠家統一規定的，想在零配件價格上做文章并不容易�！辈稍L中，也有多位4S店的負責人這樣告訴記者。

    有業內人士認為，在車價大幅度降低的今天，售后市場已經成為了多數經銷商的利潤來源，如果經銷商將這部分利潤再讓利給消費者，那將來經銷商的日子會更難過。

    在這種情況下，有些廠家“悄然”上調了售后的價格。一位日系車企4S店的負責人告訴記者，現在車主做一次保養的支出比以前多了50元左右，主要是由于物料價格的上漲。而在另一家日系車企的4S店，記者了解到，該車企在京城各家4S店維修保養方面的費用略有升高，其中，每桶機油的漲價幅度在20-50元。

    業內人士蘇暉認為，隨著汽車價格繼續下滑，甚至部分地區已經開打價格戰，經銷商今年的壓力會越來越大，經銷商的信心也在減弱。由于今年復雜的市場競爭，相當一部分經銷商將重新面臨汽車市場洗牌的壓力。來源：汽車維護與修理網