售后市場將是整車及零部件廠商利潤來源

    隨著中國汽車市場的急速發(fā)展，汽車后市場的發(fā)展也得到了一定的推進(jìn)。根據(jù)畢博管理咨詢公司的一份有關(guān)中國汽車后市場的調(diào)查報(bào)告的分析，到2010年中國汽車售后市場規(guī)模將達(dá)230.17億美金，在亞洲僅次于日本位居第二。因此，中國汽車售后市場吸引了更多的廠商和投資者進(jìn)入這個(gè)市場。由此可見，售后市場對他們來說就像是一個(gè)金礦。那么有誰將能夠最終分享這塊美味的大蛋糕呢?

    從2000年開始，領(lǐng)先的汽車配件供應(yīng)商已經(jīng)被中國售后市場的巨大潛力所吸引并大力開拓這塊市場。當(dāng)今，越來越多的整車廠商與零部件供應(yīng)商正以不同的方式加入售后市場的競爭當(dāng)中。在這個(gè)不成熟市場里，只有多樣化的售后服務(wù)才能滿足來自不同層次的客戶需求，例如4S店，連鎖汽車零配件超市，連鎖維修保養(yǎng)中心等。

    5月20-21日，由捷培森中國(JFPearsonChina)主辦的第三屆汽車售后市場戰(zhàn)略峰會(huì)在上海銀星皇冠大酒店召開。本次峰會(huì)一共吸引了70多位的資深人士參與，主要有來自通用汽車、沃爾沃、寶馬、奇瑞、福特、豐田等整車廠商13家以及博世、霍尼韋爾、飛利浦、勝牌、法雷奧等知名供應(yīng)商。來自主機(jī)廠、零部件供應(yīng)商和后市場服務(wù)供應(yīng)商的演講嘉賓就中國汽車后市場發(fā)展發(fā)表了他們的真知灼見，與大家分享了企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)以及指出了怎樣做才能贏得市場。

    海拉貿(mào)易(上海)有限公司總經(jīng)理彭礴：只有充分利用OES和IAM資源才能實(shí)現(xiàn)市場份額最大化。

    一個(gè)汽車零部件供應(yīng)商(尤其是主要的一級(jí)供應(yīng)商)在售后市場上的銷售渠道主要有兩個(gè)：一是供給整車企業(yè)，走OES渠道;二是供給獨(dú)立的經(jīng)銷商，走IAM渠道。這兩種渠道都會(huì)再繼續(xù)延伸，比如從大而全的售后產(chǎn)品和服務(wù)商到更專業(yè)的售后產(chǎn)品和服務(wù)商，從大的汽配連鎖店到小的汽車維修美容店或者直接到達(dá)終端消費(fèi)者，當(dāng)然最終所有的產(chǎn)品和服務(wù)都是為了更好地滿足中國迅速發(fā)展的汽車市場上的車和人的需求。

    海拉(貿(mào)易)是世界著名的一級(jí)汽車零部件供應(yīng)商。近期，海拉汽車后市場部門開始在中國加大汽車后市場力度，在整車售后零部件服務(wù)和售后市場零部件服務(wù)這兩方面都做了很多貢獻(xiàn)。同時(shí)，在會(huì)上，海拉(貿(mào)易)總經(jīng)理彭礴先生還跟參與人員分享了海拉的成功經(jīng)歷：

    1、在中國建立強(qiáng)有力的運(yùn)作倉庫—滿足中國豐富的產(chǎn)品線和持續(xù)高效服務(wù)的要求;

    2、利用先進(jìn)的科技，市場和物流優(yōu)勢為整車商提供具有增值作用的后市場服務(wù);

    3、結(jié)合售后市場部門和企業(yè)研發(fā)部門，利用技術(shù)優(yōu)勢，改善售后市場服務(wù)質(zhì)量。

    海馬汽車售后服務(wù)部王登營部長：應(yīng)建立獨(dú)立的汽車售后服務(wù)品牌

    王部長表示海馬汽車將會(huì)建立‘藍(lán)色扳手’售后服務(wù)品牌，并具體闡述了‘藍(lán)色扳手’象征給車主安全、放心的用車感覺。海馬的‘藍(lán)色扳手’首先是為了間接提高消費(fèi)者對海馬的信任度。其次則是通過‘藍(lán)色扳手’提供客戶忠誠度。最后也是最重要的目的就是希望借此品牌促進(jìn)整車銷售。

    奇瑞銷售公司售后服務(wù)副總裁趙懷君：建立一輪新的后市場服務(wù)戰(zhàn)略

    據(jù)趙懷君介紹，奇瑞公司2006年建立了汽車服務(wù)品牌“快樂體驗(yàn)”，并提出了一站式服務(wù)理念。

 毫無疑問，奇瑞的這個(gè)舉動(dòng)預(yù)示著中國汽車行業(yè)已經(jīng)跨入了服務(wù)品牌時(shí)期，價(jià)錢不再是最有效的競爭工具，而只有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)才能使企業(yè)持久處于價(jià)值鏈前端。

    博世貿(mào)易總經(jīng)理鄭先生：鋪設(shè)增值渠道是擴(kuò)大市場份額的一條捷徑

    世界上最大的零部件供應(yīng)商博世貿(mào)易總經(jīng)理鄭先生的觀點(diǎn)在一定程度上代表了零部件商。鄭先生認(rèn)為鋪設(shè)增值渠道是擴(kuò)大市場份額的一條捷徑。在中國，博世將現(xiàn)有的600家博世維修網(wǎng)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，博世貿(mào)易計(jì)劃將增加至1500個(gè)維修網(wǎng)點(diǎn)。

    中國汽車工程學(xué)會(huì)汽車應(yīng)用與服務(wù)分會(huì)秘書長趙麗麗：中國汽車售后市場還遠(yuǎn)未發(fā)育成熟從業(yè)人員數(shù)量尚有很大缺口。

    數(shù)量方面：目前中國汽車售后市場銷售額只占中國汽車市場總銷售額約1/10，而一個(gè)成熟的售后市場所占比重應(yīng)在1/3以上。

    結(jié)構(gòu)方面：各領(lǐng)域發(fā)展極不平衡，一些新興領(lǐng)域如汽車救援、汽車運(yùn)動(dòng)、汽車回收等尚處于起步階段。

    頂騰(TOPUP)合伙人兼董事王建國：目前主流的4S模式將過渡到多渠道互相促進(jìn)的全方位營銷。

    1.中國各地區(qū)發(fā)展不均衡，不同地區(qū)將有不同的渠道。

    2.目前的4S渠道擴(kuò)張成本太大，各企業(yè)都在尋找一定的服務(wù)水平之下的低成本渠道擴(kuò)張模式。

    3.汽車營銷模式很多，不論其形式如何，重要的是為用戶提供價(jià)廉物美的服務(wù)，汽車營銷在經(jīng)歷了短缺引起的渠道過度投資后，必然回歸到生意的本質(zhì)。

    4.互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)手段、直銷、汽車大賣場等都將豐富汽車營銷模式，哪個(gè)車廠最先探索出多渠道互相促進(jìn)的全方位營銷模式，就將在競爭中獲得先機(jī)。

    如何平衡和調(diào)整整車商與零部件商之間的沖突

    隨著整車銷售數(shù)量的不斷增長，整車商和零部件商都開始意識(shí)到售后市場將會(huì)成為他們另一塊大量利潤的來源。一方面，整車商制定限制政策，限制零部件企業(yè)進(jìn)入售后市場;另一方面，由于整車?yán)麧櫟南陆岛驼�車廠的價(jià)格壓力，零部件供應(yīng)商越來越看重售后這塊領(lǐng)域。其實(shí)通過雙方對話，最后得出的結(jié)論還是雙方共同合作，征服中國汽車售后市場實(shí)現(xiàn)雙贏的局面。無論是整車的零部件服務(wù)站，還是零部件廠獨(dú)立的售后市場貿(mào)易公司，終端修理廠都將是他們接下來的必爭之地。接下來的幾年內(nèi)，誰搶占了修理廠的份額，誰就真正掌握了汽車后市場的先機(jī)。(網(wǎng)上車市)