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汽車專業(yè)的十六種尋找潛在客戶的方法(2)

www.sail-shipping.com 來(lái)源：互聯(lián)網(wǎng) 作者：俠名類別：修車常識(shí) 時(shí)間：2013-10-22

8、汽車專業(yè)營(yíng)銷人員了解車輛服務(wù)及技術(shù)人員
    企業(yè)里的其它人在聽到有價(jià)值的信息時(shí)會(huì)想到您。比如財(cái)務(wù)部的某人知道銀行可能買車的消息，這是銷售中有價(jià)值的信息。汽車專業(yè)營(yíng)銷人員可以安排訪問。
    形成定期檢查企業(yè)服務(wù)和維修記錄的習(xí)慣。詢問顧客服務(wù)部門您的顧客打過幾次咨詢電話。如果多次，您需要回訪他們。也許他們處于增長(zhǎng)階段，汽車專業(yè)營(yíng)銷人員可以幫助他們贏得新的服務(wù)。
    努力提供超過普通汽車專業(yè)銷售人員提供的服務(wù)，這將有助于您建立長(zhǎng)期的關(guān)系、建立信譽(yù)以及獲得推薦業(yè)務(wù)。

    9、直接拜訪
    直接拜訪能迅速地掌握顧客的狀況，效率極高，同時(shí)也能磨練銷售人員的銷售技巧及培養(yǎng)選擇潛在顧客的能力。

    10、連鎖介紹法
     喬·吉拉得（Joe Giard）是世界上汽車銷售最多的一位超級(jí)汽車銷售員，他平均每天要銷售五輛汽車。
     他是怎么做到的呢？連鎖介紹法是他使用的一個(gè)方法，只要任何人介紹顧客向他買車，成交后，他會(huì)付給每個(gè)介紹人25美元，25美元在當(dāng)時(shí)雖不是一筆龐大的金額，但也足夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到25美元。
     哪些人能當(dāng)介紹人呢？當(dāng)然每一個(gè)都能當(dāng)介紹人，可是有些人的職位，更容易介紹大量的顧客，喬•吉拉得指出銀行的貸款員、汽車廠的修理人員、處理汽車賠損的保險(xiǎn)公司職員，這些人幾乎天天都能接觸到有意購(gòu)買新車的顧客。
     每一個(gè)人都能使用介紹法，但汽車專業(yè)人員要怎么進(jìn)行才能做得成功呢？
     喬•吉拉得說(shuō)：“首先，我一定要嚴(yán)格規(guī)定自己‘一定要守信’、‘一定要迅速付錢’。例如當(dāng)買車的客人忘了提到介紹人時(shí)，只要有人提及‘我介紹約翰向您買了部新車，怎么還沒收到介紹費(fèi)呢？’我一定告訴他‘很抱歉，約翰沒有告訴我，我立刻把錢送給您，您還有我的名片嗎？麻煩您記得介紹顧客時(shí)，把您的名字寫在我的名片上，這樣我可立刻把錢寄給您。’有些介紹人，并無(wú)意賺取25美元的金額，堅(jiān)決不收下這筆錢，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為收了錢心里會(huì)覺得不舒服，此時(shí)，我會(huì)送他們一份禮物或在好的飯店安排一餐免費(fèi)的大餐。”
     接收前任銷售人員的顧客資料
     汽車專業(yè)營(yíng)銷人員可從前任的銷售人員手中接收有用的顧客資料，詳細(xì)地掌握住各項(xiàng)資料的細(xì)節(jié)。

     11、銷售信函
     如一位汽車銷售員，列出將近300位銷售信函寄送的潛在顧客，這些潛在顧客對(duì)車輛都有相當(dāng)?shù)恼J(rèn)識(shí)，基于各種原因，目前還沒有購(gòu)買，但他相信他們一、二年內(nèi)都有可能實(shí)際地購(gòu)車，他不可能每個(gè)月都親自去追蹤這三百位潛在顧客，因此他每個(gè)月針對(duì)這三百位潛在顧客都寄出一封別出心裁的卡片，卡片上不提及購(gòu)車的事情，只祝賀每月的代表節(jié)慶，例如一月元旦、二月春節(jié)愉快、……，每個(gè)月的卡片顏色都不一樣，潛在顧客接到第四、第五封卡片時(shí)必然會(huì)對(duì)他的熱誠(chéng)感到感激，就算是自己不立刻購(gòu)車，當(dāng)朋友間有人提到購(gòu)車時(shí)他都會(huì)主動(dòng)地介紹這位汽車銷售員。

     12、電話
     電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸顧客的工具，您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話給新顧客，一年下來(lái)能增加1500個(gè)與潛在顧客接觸的機(jī)會(huì)。

     13、展示會(huì)
     展示會(huì)是獲取潛在顧客的重要途徑之一，事前您需要準(zhǔn)備好專門的人收集顧客的資料，顧客的興趣點(diǎn)以及現(xiàn)場(chǎng)解答顧客的問題。
     即使您的公司沒有組織展示會(huì)，但您的顧客群體組織的展示會(huì)同樣重要，當(dāng)然您要有辦法拿到他們的資料。

     14、擴(kuò)大您的人際關(guān)系
     汽車專業(yè)銷售員必須具備的幾個(gè)重要因素如車輛知識(shí)、銷售技巧、意愿、耐力、銷售顧客基數(shù)等，其中銷售顧客基數(shù)就是所謂的人際關(guān)系。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)也可以說(shuō)是人際的經(jīng)營(yíng)，人際關(guān)系是企業(yè)的另一項(xiàng)重要的產(chǎn)業(yè)，銷售人員的人際關(guān)系愈廣，您接觸潛在顧客的機(jī)會(huì)就愈多。如何擴(kuò)大您的人際關(guān)系呢？您可計(jì)劃這樣著手：
     •準(zhǔn)備一張有吸引力的卡片：您要讓您接觸的人知道您是誰(shuí)？您能提供什么樣的服務(wù)，名片能讓您接觸的人記得您。
     •參加各種社團(tuán)活動(dòng)
     •參加一項(xiàng)公益活動(dòng)
     •參加同學(xué)會(huì)

     15、結(jié)識(shí)您周圍的陌生人
     建議實(shí)踐“五步原則”
     在電梯里，在公共汽車上，在餐廳里，您有沒有嘗試著和您身邊的人交談過？無(wú)論是做什么生意，您會(huì)發(fā)現(xiàn)和走近您身邊的人進(jìn)行交談都是一件非常有趣的事情。如何結(jié)識(shí)您周圍的陌生人，這是專業(yè)銷售人員必須訓(xùn)練的技巧。
     如何有意識(shí)去處理與別人的偶遇呢？首先，我們承認(rèn)并不是每次機(jī)會(huì)都會(huì)帶來(lái)銷售業(yè)績(jī)，即使如此，我們有什么理由不去嘗試而讓這個(gè)機(jī)會(huì)溜走呢？
     當(dāng)您碰到一個(gè)人，他走進(jìn)了您的五步范圍，您應(yīng)該友好而熱情地自我介紹，并詢問他們的工作，以及為什么在這個(gè)地方出現(xiàn)。善意的對(duì)話使對(duì)方積極回應(yīng)。當(dāng)他們問及您的工作時(shí)，您的任務(wù)是將名片遞給他們。幾乎沒有人會(huì)異議您的熱情和名片，接下來(lái)您會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)方開始問您的工作和您的車輛等一系列問題了，您需要的不正是對(duì)方的這些問題嗎？您微笑著告訴對(duì)方：“我猜想，可能某一天有為您或者是您的朋友服務(wù)的機(jī)會(huì)，為此事先致謝。”
    準(zhǔn)確地將這些話語(yǔ)和您當(dāng)時(shí)的氣氛配合起來(lái)。“我猜想”聽起來(lái)一切都是自發(fā)的、自然而然的。“事先致謝”說(shuō)明您為人禮貌。“有可能”顯示一種謙遜的態(tài)度。“某一天”使得您的車輛或服務(wù)不至于被搪塞到遙遠(yuǎn)的將來(lái)。“為您服務(wù)”把潛在的顧客置于重要的，他們覺得自己對(duì)您很重要，很可能采取行動(dòng)幫助您。
     通常出現(xiàn)下面三種情況，哪個(gè)行動(dòng)都對(duì)您有利：
     •他們同意打電話與您進(jìn)一步討論。
     •同意讓您打電話給他們，進(jìn)一步討論。
     •他們不感興趣，但將幫助您向感興趣的人推薦。
     現(xiàn)在您得到了什么？認(rèn)識(shí)了一個(gè)您幾乎沒有可能認(rèn)識(shí)的人，得到一名潛在的顧客并被推薦給別的潛在顧客。

     16、更廣闊的范圍
     如果您銷售的車輛針對(duì)企業(yè)，就應(yīng)該從當(dāng)?shù)氐狞S頁(yè)電話簿開始。愿意投資讓自己的企業(yè)列入電話簿中，說(shuō)明他們比較嚴(yán)肅地對(duì)待生意。如果您的車輛或服務(wù)帶給他們更多的生意或者讓他們更有效，您應(yīng)該和他們?nèi)〉寐?lián)系。如果您希望擴(kuò)大潛在顧客的范圍，就應(yīng)該查找至少含有800個(gè)具有姓名地址的目錄。
     如果汽車專業(yè)銷售人員熟悉計(jì)算機(jī)，您可能在因特網(wǎng)上找到潛在的顧客。因特網(wǎng)上很多的分類項(xiàng)目可以讓您在很短的時(shí)間找到有可能成為您的顧客的群體。如果您還不熟悉因特網(wǎng)，那您需要從現(xiàn)在開始接觸，因?yàn)樗陌l(fā)展將給我們帶來(lái)許多新的經(jīng)營(yíng)思路和未來(lái)發(fā)展的方向。

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